在一個研討會上，幾位同學問了我以下問題：

「怎麼樣進行溝通談判，可以讓同事及老闆，往我想要的目標前進呢？」

「在與其他部門主管溝通新的規定時，該如何說服他接受新規定新做法？」

「如何跟常挑工作的部屬談，讓他的工作態度有所轉變？」

這三個問題的共通點都是想要說服對方，朝自己希望的結果邁進。這讓我想起一家外商公司當時招募業務專員時所出的即席問答題：

「假如我是一個愛喝咖啡的人，如何說服我喝茶？」

在我的課堂進行說服實戰演練時，抽到這個題目的學生總是舉出一堆喝咖啡的壞處，以及很多很多喝茶的好處來「教育」我。問題是，為什麼我要聽你的？

說服對方必需要經過「注意」、「了解」、「接受」等三個階段，才可能進入到按你所說的「行動」。其中最難的不外乎是讓對方接受我的觀點，因為這一步靠的不是說理，而是感動。對方需要的不是你的「教育」和「指導」，而是被「理解」與「尊重」。

你知道為什麼我愛喝咖啡嗎？會不會這背後有什麼故事？會不會喝咖啡是一段珍貴回憶的連結？

我們都聽過知己知彼百戰百勝，如果不了解對方在乎什麼？堅持什麼？又怎麼能讓對方感動並且接受你的建議？

在職場上，不同部門的同事、主管，往往各有不同的立場與堅持，你知道他們在意的點是什麼嗎？你知道他們對新規定新做法的疑慮有哪些嗎？部屬常挑工作是因為懶惰還是沒自信怕犯錯？當我們急於「說服」對方的時候，往往眼中只有自己而沒有對方，我們又怎麼能抓準對方的需求呢？當對方的需求沒有被滿足，他又為什麼要同意你的要求呢？

先提問，試著理解對方這樣做的原因，進而挖掘出背後的緣由，了解對方關心什麼？擔心什麼？這才能掌握說服對方的關鍵因素，不是嗎？